Soms wordt voorgehouden dat de job van “handelsvertegenwoordiger” of de “verkoper op de baan” helemaal veranderd is of zelfs niet meer bestaat. Wat mij betreft is niets minder waar en dat wordt ook bevestigd door de cijfers in statbel.
De persoon die vertrouwen uitstraalt, met kennis van zaken opdaagt, luisterbereid is en aldus de beste oplossing voor de klant suggereert door de juiste producten of diensten aan te bieden, is “alive and kicking”. Als de vertrouwensrelatie is gevestigd, is ze meestal ook duurzaam.
Vele werkgevers dachten misschien:
“We kunnen het zonder die verkoper. Hij kost ons teveel. We vervangen hem gewoon door een jonge kracht.”
Vaststelling: klanten haken af.
“Nu we een webshop hebben, hebben we geen vertegenwoordiger meer nodig.”
Vaststelling: de verkoop daalt drastisch, de winst wordt afgeroomd doordat meer kortingen moeten toegekend worden.
“Nu we met CRM werken, kunnen we de klanten wel opvolgen met een interne salesdienst.”
Vaststelling: wanneer er geen direct menselijk contact is, gaat de klant zelf op zoek naar oplossingen en switcht hij gemakkelijker naar een concurrent.
Resultaat: verkopers werken weliswaar met andere tools, ze vallen niet meer zomaar met de deur in huis, maar als het erop aankomt, realiseren ze nog altijd verkopen op basis van vertrouwen van mens tot mens.
In wezen is er dus niet zoveel veranderd. Alleen de werkwijze is anders en dat is logisch: u wil natuurlijk tijdverlies op de baan vermijden, klanten willen dat u een afspraak maakt of dat u hen online te woord staat, u kan dadelijk meer concreet helpen omdat u via CRM over alle nodige gegevens beschikt enz.
Waarom worden leads nog altijd niet automatisch klant? Waarom lukt de verkoop niet uitsluitend via webshops? Het persoonlijk contact ontbreekt. Er is ook tijdswinst voor de klant als hij ervan kan uitgaan dat de verkoper het beste aanbod doet.
Reden te meer om fier te zijn op uw beroep, uw werkgever duidelijk te maken dat u beseft dat hij u wel degelijk nodig heeft, uw rechten te (laten) verdedigen. Wij helpen u hier graag bij.
Rachel EYSKENS