Evaluation basée sur des données. Est-ce que cela fonctionne ?

Pourquoi tant de choses sont-elles évaluées sur base de données telles que le nombre de visites, le nombre d'heures travaillées, le nombre de ventes, l'augmentation en pourcentage du chiffre d'affaires, etc. ? Tout est calculé, déconnecté de la réalité qui n’est pas du tout si simple. Les employés sont démotivés. Ainsi, cela a souvent l'effet inverse.

Les données ne sont actuellement pas sans importance pour une entreprise. Cela ne signifie pas que c’est l’idéal. En effet, au cours des 30 années de mon engagement auprès des vendeurs sur le terrain, j'ai constaté que beaucoup de choses ont changé, pas toujours pour le mieux.

Les gens osent à peine venir en consultation, car ils sont constamment surveillés par un système de suivi. Ils doivent indiquer dans leurs rapports l'heure à laquelle ils entrent chez un client et quand ils partent. L'aspect quantitatif tel que le nombre de visites est surévalué. Les contacts qualitatifs avec les clients sont compromis.

Peut-être que le système numérique fonctionne à court terme. J'ose avoir des doutes sur l'impact à long terme. Après tout, ce n'est pas la négociation d'ordres forcées ou obtenues de manière compulsive, mais la relation de confiance qui prévaut. Le client traité comme une machine à commandes abandonne ou ne manque pas de passer à la concurrence, même si la différence de prix est minime.

Le vendeur se sent pressé comme un citron. Il n'a ménagé aucun effort pour augmenter le chiffre d'affaires le plus rapidement possible, mais ne peut jamais se reposer sur ses lauriers. Continuez, tel est le message, mais il y a un point de saturation dans chaque région. La chose étrange dans cette affaire est que plus tôt le chiffre d'affaires maximum est atteint, plus l'excellent vendeur s'épuise rapidement. Aussi en ce qui concerne son salaire, car celui-ci est basé principalement sur la croissance et non plus sur toutes les ventes qu'il a réalisées.

Les histoires de marketing sont également rapidement percées par des clients critiques. Les entreprises seront obligées de recourir à une résolution efficace des problèmes où le client est vraiment central et à laquelle l’employé correctement évalué apporte une contribution motivée.

Les burnouts peuvent être évités de cette façon. Les bons vendeurs vont rester. Espérons que les employeurs vont moins commettre l'erreur de licencier des employés qualifiés.

La profession de représentant de commerce sera également mise à niveau, il redeviendra la personne proche du client, qui connaît vraiment ses besoins et s’y intègre. Le client ne se sent plus comme un numéro. Il a confiance en sa personne de contact, une personne de chair et de sang qui connaît ses problèmes, écoute ses plaintes et propose la meilleure solution.

Et qu'en est-il des données? Je crois qu’ils sont mieux considérés comme étant complémentaires que comme essentiels.

Rachel EYSKENS